Vertriebsentgelt

Vertriebsvergütung: Sinnvolle Vertriebsentgelt- und Vertriebsgehaltssysteme

Was ist unter Vertriebsentgelt und Vertriebsvergütung zu verstehen? Wie ist Vertriebsentgelt definiert? Als im Bereich der Arbeits- bzw. Beschäftigungsverhältnisse allgemein anerkannt gilt die in dem Standardwerk über Vertriebsvergütung veröffentlichte Definition von Vertriebsentgelt: Vertriebsentgelt und Vertriebsvergütung bezeichnen im weiteren Sinne das Arbeitsentgelt, das Unternehmen und Organisationen an ihre in den Vertriebsbereichen tätigen Arbeitnehmer auszahlen. Im engeren Sinne sind Vertriebsentgelt und Vertriebsvergütung als variable Entgeltformen definiert, die Unternehmen und Organisationen an Arbeitnehmer für vertriebliche Erfolge zusätzlich zu dem geschuldeten Arbeitsentgelt ausschütten.“ (Quelle: Wolf, 2011)

Nach der Definition von Vertriebsentgelt im weiteren Sinne ist die organisatorische Zugehörigkeit des Arbeitnehmers zu dem Vertriebsbereich das entscheidende Kriterium. Diese Vertriebsentgelt i. w. S. wird als Entgelt für die Mitarbeiter im Vertrieb verstanden, wobei es feste und variable Entgeltkomponenten umfassen kann. Ein Vertriebsentgelt im engeren Sinne hingegen wird an alle Mitarbeitenden des Unternehmens ausgeschüttet, sobald diese einen Verkaufsabschluss mit einem Kunden angebahnt oder getätigt haben. Es stellt daher zwangsläufig ein erfolgsabhängiges Entgelt dar und damit eine Form des variablen Entgelts.

Vorteile und Anwendung des Vertriebsentgelts im engeren Sinne

Zweifellos sind beide Formen von Vertriebsentgelt für Unternehmen bedeutsam. Die Variante des Vertriebsentgelts i. e. S. ist insbesondere für Unternehmen im B2C-Sektor interessant. Durch dieses ausschließlich erfolgsabhängige Vertriebsentgelt kann allen Mitarbeitenden ein starker Anreiz gegeben werden, die Produkte und Services des Unternehmens in ihrem beruflichen und ggfs. sogar privaten Umfeld zu empfehlen oder den Außendienst über jeden erkannten Bedarf zu informieren.

Zudem ist diese Form des Vertriebsentgelts dann relevant, wenn in vertriebsnahen Bereichen ein stärker vertriebsorientiertes Handeln erzielt werden soll. Führungskräfte und Leitende des Vertriebs erkennen bei Mitarbeitenden in Innendienst, Produktentwicklung, Produktmanagement, Call Centern, Kundendienst / Service und anderen Bereichen mit Kundenkontakt oftmals Verhaltensweisen, die die Ziele des Vertriebs nicht ausreichend unterstützen oder den Vertriebszielen sogar entgegenstehen.

Ziele und Nutzen des Vertriebsentgelts im weiteren Sinne

Das Vertriebsentgelt i. w. S. ist als das Arbeitsentgelt definiert, das an Arbeitnehmer auszahlt wird, die in Vertriebsbereichen tätig sind. Im Vertrieb ist häufiger als in anderen Unternehmensbereichen ein hoher Anteil an variablen Entgeltkomponenten anzutreffen. Erfolgsabhängige Entgeltsysteme haben hier eine lange Tradition. Und wie so oft bei althergebrachten Systemen werden im variablen, aber auch im festen Teil des Vertriebsentgelts, oftmals Chancen zur Modernisierung und Differenzierung von Wettbewerbern achtlos vertan.

Welche Entgeltfaktoren machen bei den festen und variablen Entgeltbestandteilen Sinn? Sollen kurzfristige Vertriebserfolge oder auch der Aufbau strategisch relevanter Services, Produkte und Kundenzielgruppen honoriert werden? Sollten qualitative Entgeltfaktoren einbezogen werden? Welche Entgelthöhen sind beim Fixum und bei dem erfolgsabhängigen Entgelt wirtschaftlich sinnvoll? Welche Ausschüttungsformen sind neben Geld denkbar? Ist die Berechnung nach Art von Prämien, Provisionen, Boni, Leistungsbeurteilung, Zielvereinbarung oder Zieloptimierung besser geeignet? Fragen, auf die es kaum pauschale, unternehmensübergreifend gültige Antworten gibt.

Vertriebsentgelt- und Vertriebsgehaltssysteme unternehmensspezifisch ausrichten

Vertriebsentgeltkonzepte anderer Unternehmen zu kopieren, spart zwar Denkarbeit, ist aber nicht zielführend. Ein maßgeschneidertes Vertriebsentgeltsystem kann nur unternehmensspezifisch erarbeitet werden. Wir unterstützen Unternehmen und Organisationen dabei. Mit umfassender Entgeltberatung, mit präzisen Analysen und – sofern erforderlich – mit unvoreingenommenen Gutachten. Wir begleiten Sie auf Wunsch bei der Konzeption, Einführung, Umsetzung und Anwendung von Vertriebsentgeltsystemen. Als fachlich versierte Input-Moderatoren stehen wir Ihnen für Entscheidungs- und Umsetzungsworkshops zur Verfügung.

Auch das abschließende Controlling der erzielten Verbesserungen zählt zu unserem Leistungsspektrum. Wir bieten Ihnen weiterführende Literatur über Vertriebsentgeltsysteme und viele andere Entgeltthemen. Unzählige Institute, Kammern und Verbände buchen unsere Vorträge über Methoden zur optimalen Gestaltung von Vertriebsentgelt für Veranstaltungen mit ihren Kunden und Mitgliedsunternehmen.

Aktuelle Fachbeiträge über Vertriebsentgelt und Vertriebsgehalt

Finden Sie hier Techniken, Tipps und Tricks für die motivierende, wirtschaftlich sinnvolle und zielorientierte Gestaltung von modernem Vertriebsentgelt. Falls Sie sich über Ihre Herausforderungen bei der Konzeption und Umsetzung von Vertriebsentgeltsystemen persönlich austauschen möchten, nehmen Sie bitte einfach Kontakt zu den Entgelt-Experten auf.

Konzeption von Entgeltsystem und Entgeltstruktur, Entgeltgestaltung

Unternehmensspezifische Entgeltsysteme gestalten

Entgeltsystem | Wir unterstützen Sie dabei, ein für alle Beteiligten und Zielgruppen passendes Entgeltsystem für Ihr Unternehmen zu gestalten, einzuführen und anzuwenden. Zu einem solchen System gehören zeitgemäße Entgeltkomponenten, attraktive Ausschüttungsformen und motivierende Chancen zur Entgeltentwicklung. Wir helfen Ihnen, in Zusammenarbeit mit dem Betriebsrat bzw. der Mitbestimmung alte Zöpfe abzuschneiden und durch ebenso wirtschaftliche wie zeitgerechte Entgeltmodelle zu ersetzen. Wir sorgen für einen geringen Aufwand bei der Anwendung und der Abrechnung des Entgeltsystems, aber für einen hohen Nutzen für Unternehmenssteuerung, Motivation, Team- und Mitarbeiterführung.

Entgelt: Wenn´s ums (Ent)gelt geht…

Entgelt-Literatur | Historisch gewachsene Entgeltsysteme und von Unternehmenszukäufen gezeichnete Entgeltstrukturen prägen das Bild in den meisten Firmen. Wenn man vor lauter Ausnahmen die Regel nicht mehr sieht, wird es Zeit für eine Neustrukturierung des Entgeltkonzepts. Wer sich als Personalmanager dem heiklen Thema „Entgelt“ zu widmen hat, findet in einem gerade neu erschienen Buch wertvolle Unterstützung. Erfahren Sie alles über Entgeltgruppen, Entgeltstufen, Entgeltbänder, Entgelttabellen, Entgeltformen und Entgeltbausteine. Wir haben ein Praxis-Beispiel aus der Metallverarbeitung beigesteuert, bei dem auch eine variable Entgeltkomponente enthalten ist. Hier erfuhr zunächst das Entgelt im Vertrieb bzw. Verkauf und in der Auftragskalkulation eine Überarbeitung. Dann wurde die Systematik des Entgeltmodells auf den Produktionsbereich und produktionsnahe Einheiten wie Konstruktion, Logistik, Lager, Wareneingang und Warenausgang sowie auf die Arbeitsvorbereitung, die Instandhaltung und den Werkzeugbau übertragen. Zuletzt nahmen wir die Harmonisierung der Entgelte in der Verwaltung in Angriff. Während bei den Mitarbeitern aus Vertrieb und Produktion bereits eine hohe Akzeptanz für performanceorientierte Entgeltkomponenten bestand, musste in den administrativen Funktionsbereichen wie im Rechnungswesen, im Controlling oder im Personalbereich erst eine grundlegende Bereitschaft zur Vereinbarung entgeltrelevanter Ziele erreicht werden.

Variables Entgelt Praxisratgeber

Entgelt-Literatur | Sobald es um variables Entgelt geht, treten die unterschiedlichsten Anforderungen zutage. Wer plant, variables Entgelt einzuführen, feste Entgeltbestandteile zu flexibilisieren oder auch nur ein bestehendes variables Entgeltsystem zu modernisieren, sieht sich umgehend mit Erwartungen von allen Seiten konfrontiert. Unterstützung in diesen Dschungel der gegensätzlichen Interessen bietet der seit einigen Jahren unter Praktikern äußerst beliebte Ratgeber von Gunther Wolf. Das Buch bietet viele Informationen, Praxis-Beispiele, Muster und Checklisten für Entgeltgestaltung und Entgeltflexibilisierung. Dabei werden Provisionssysteme, Prämiensysteme, Zielvereinbarungen und Leistungsbeurteilungen mit ihren jeweiligen Vor- und Nachteilen besprochen. Auch leistungsorientierte Entgeltzulagen und Entgeltzuschläge werden behandelt. Zudem bietet der Praxisratgeber wertvolle Tipps für das Entgelt-Controlling. Neu in der 4. Auflage ist ein Kapitel über variable Entgeltsysteme für Unternehmensleitungen (Vorstand und Geschäftsführung).

6 Irrtümer der leistungsorientierten Entgeltgestaltung

Entgelt-Seminare | Wenn sich Unternehmen für die Einführung leistungsorientierter Entgeltkomponenten entscheiden, stehen zumeist die Wirkungen auf die Motivation der Mitarbeiter und die Ausrichtung auf die Unternehmensziele im Vordergrund. Die Entgeltdifferenzierung, verstanden als Unterschiede in Entgelthöhe und Entgeltsteigerungen, soll die Mitarbeiterbindung der Leistungsträger gewährleisten. Zugleich soll leistungsorientiertes Entgelt den Mitarbeitern im Leistungsmittelfeld einen Anreiz bieten, sich stärker und zielgerichteter zu engagieren. Bei eintägigen Veranstaltungen der Dashöfer Sommerakademie erfahren Personalmanager, wie Sie betriebliche Entgeltkonzepte leistungsorientiert gestalten. Sie nehmen aus den Veranstaltungen zudem mit, wie Sie drohende Fehler, Fallen und Irrtümer vermeiden.